По данным исследования Массачусетского университета, 60% людей говорят неправду около трех раз в течение 10-минутного разговора. Ложь стала неотъемлемой частью коммуникации, инструментом достижения целей и способом защиты. Почему же люди врут? Психологи выделяют ключевой мотив, страх наказания или конфликта. Но что делать, если вы хотите получить правду? Как выстроить беседу так, чтобы собеседнику самому захотелось сказать правду? Об этом и пойдет речь в нашей статье.
Почему мы обманываем и как это работает
Ложь — это намеренное искажение правды, психологическое явление, тесно связанное с эмоциональными и когнитивными процессами. Попытка обмануть всегда считается стрессом. Многие наши жесты и телодвижения контролируются подсознанием, и несмотря на все попытки их контролировать, правда часто просачивается наружу. Профессионалы — актеры и адвокаты, более искусны в сокрытии эмоций, но обычному человеку скрыть волнение сложнее.
Однако важно помнить о так называемом эффекте обмана. Это явление предполагает, что чем больше человек лжет, тем легче ему становится обманывать, так как мозг адаптируется, минимизируя эмоциональные затраты. Привычный лжец может выглядеть абсолютно спокойным, поэтому одной лишь наблюдательности за мимикой недостаточно — нужно уметь правильно выстроить вербальный контакт.
Главный секрет: не ищите «бегающий взгляд»
Прежде чем учиться заговаривать человека, важно избавиться от стереотипов. Как отмечает Лианна тен Бринке, профессор психологии из Калифорнийского университета в Беркли, большинство из нас уверено, что лжецы стараются не встречаться взглядом или их глаза бегают. Доказательств этим утверждениям нет!
Распознать ложь — это не значит найти одну-единственную примету. Это значит научиться видеть несоответствия между словами, эмоциями и языком тела. И ваша задача как собеседника, создать такие условия, в которых эти несоответствия станут очевидными, а мотив врать исчезнет сам по себе.
Как заговорить человека: техники построения честного диалога
Чтобы человек не врал, нужно снять его защитные барьеры. Помните, что люди врут из страха конфликта или наказания. Ваша речь должна нейтрализовать этот страх.
Снизьте градус угрозы
Если человек боится последствий, он будет защищаться ложью. Начните диалог с обезоруживающей фразы:
- «Я хочу понять, что произошло, а не искать виноватых»
- «Что бы ты ни сказал, мы сможем это обсудить как взрослые люди»
- «Мне важна правда, даже если она мне не понравится»
Используйте «эффект правды»
Как гласит известное выражение: «Правду говорить легко и приятно». Создайте атмосферу, в которой говорить правду легко. Не перебивайте, не обвиняйте заранее. Дайте человеку выговориться. Чем больше он говорит, тем сложнее ему поддерживать ложную конструкцию, так как нагрузка на когнитивные функции возрастает.
Задавайте открытые вопросы
Не спрашивайте «Ты это сделал?», на что легко ответить «Нет». Спрашивайте:
- «Расскажи, как именно это произошло?»
- «Что ты чувствовал в тот момент?»
- «Как ты видишь развитие этой ситуации?»
Лжецу придется придумывать детали на ходу, что неизбежно вызовет невербальные признаки стресса: резкую смену положения головы, изменение ритма дыхания, смену позы (человек может встать или сесть иначе).
Техника «Пауза тишины»
Когда человек заканчивает свое (возможно, лживое) высказывание, не спешите отвечать. Просто посмотрите на него и выдержите паузу. Люди неуютно чувствуют себя в тишине и часто начинают уточнять, добавлять детали или, в случае лжи, проговариваются, так как их мозг пытается заполнить пробелы.
Не обвиняйте, а констатируйте несоответствие
Если вы заметили нестыковку между словами и языком тела, не кричите: «Ты врешь!». Это вызовет глухую оборону. Скажите иначе:
- «Слушай, ты говоришь, что всё в порядке, но я вижу, что ты напряжен. Что на самом деле происходит?»
- «Твоя история звучит немного путано. Давай попробуем разобраться с самого начала»
Невербальная поддержка
Ваша собственная поза и мимика должны транслировать безопасность:
- Открытая поза: не скрещивайте руки и ноги.
- Визуальный контакт: смотрите в глаза, но не сверлите взглядом.
- Спокойный темп речи: говорите медленно и ровно, это снижает уровень адреналина у собеседника.
Зачем все это нужно?
Научиться замечать то, чего не видят другие, и уметь управлять диалогом, ценнейший навык. Он необходим политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, менеджерам и каждому из нас в личной жизни, чтобы не становиться жертвой манипуляций.
Конечно, патологических лжецов, подверженных «эффекту обмана», сложно пробить словом, им, скорее, нужна психотерапия. Но в повседневной жизни большинство людей врут от отчаяния, стыда или страха. И если вы сможете заговорить их так, чтобы этот страх исчез, вы услышите чистую правду.